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Live shopping, ovvero come le televendite sono diventate la nuova frontiera dell’e-commerce

Live shopping, ovvero come le televendite sono diventate la nuova frontiera dell’e-commerce

La televendita prende forma negli anni ottanta, con le prime pubblicità e i primi network televisivi. Ora, ti chiederai perché un articolo su un blog dedicato al digitale inizi parlando di televendite, la mia risposta è che per capire un fenomeno recente come il Live Shopping, dobbiamo prima fare un passo indietro, a quando questa modalità di vendita è iniziata. 

In principio c’era Mastrota

Non posso che iniziare parlando di lui, Giorgio Mastrota, per tutti gli italiani il volto delle televendite. Così come lo è stato anche Vanna Marchi: ognuno per prodotti diversi è stato a suo modo quello che oggi chiameremmo influencer. Già, perché è proprio da questo parallelismo che voglio partire per affrontare il tema delle vendite in real time, che oggi sta cambiando l’approccio all’e-commerce. 

Tutti abbiamo presente il format di una televendita: il presentatore ci mostra dei prodotti, ne esalta la qualità, il loro utilizzo e l’incredibile convenienza, tutto in uno spot pubblicitario che dura molto di più e che ha come caratteristica il darci l’illusione di essere lì, davanti a Giorgio, a guardare il fondo di quella pentola che promette anni e anni di onorato servizio o a testare la forma anatomica di un materasso. La sua forza, infatti, sta proprio nella demo, nell’avere la possibilità di vedere una persona che noi riteniamo esperta e affidabile, mostrarci un prodotto al quale siamo interessati. 

 

Poi è arrivato Media Shopping

Dopo anni di televendite, pentole, cosmetici, creme dimagranti e materassi, il sistema della televendita sembrava non avere futuro. Con il cambiamento del palinsesto televisivo (e il crollo degli ascolti da parte della fascia più giovane), delle abitudini di acquisto e con l’arrivo delle vendite online, la televendita non era più efficace ed era ormai solo rivolta a signore attempate che passavano i pomeriggi a guardare la televisione. 

In questo scenario arriva Media Shopping: stessa sostanza ma con prodotti pensati per un target decisamente più giovane e con un format più accattivante. La televendita non è più una dimostrazione lenta e dettagliata ma diventa più veloce, più coinvolgente e sempre più simile a quella americana. Approdano sulle reti italiane, quindi, personaggi come Jill Cooper, che sostituiscono i vecchi testimonial, per ravvivare il format e renderlo più internazionale, strizzando l’occhio a tutta la fascia di spettatori tra i 40 e i 50 anni, attenti alle nuove mode. 

Media Shopping, però, non si ferma qui con l’innovazione, oltre a portare spot più dinamici (e spesso più brevi), introduce una nuova modalità di acquisto: non più solo la telefonata al numero verde, ma anche il sito e-commerce. Questa ultima, modalità negli anni, sostituisce quasi interamente la cara e vecchia telefonata al numero in sovraimpressione. 

Ma quindi, che cosa è successo? In pratica Media Shopping è stata tra le prime a portare in tv degli spot pubblicitari dedicati alla promozione di prodotti venduti su un e-commerce. Assolutamente rivoluzionario.

Infine la Ferragni

Come ultimo volto del nostro excursus ho voluto inserire Chiara Ferragni, ovvero colei che meglio rappresenta la categoria degli influencer. La televendita, infatti, anche se non tutti se ne sono accorti, ha solo cambiato canale e si è trasferita su Instagram. Qui gli influencer fanno storie mentre provano abiti, usano cosmetici e condividono i loro codici sconto per gli acquisti online. Stesso meccanismo, un po’ più compatto, riadattato al mezzo e sul canale giusto per intercettare un target più giovane. 

E quindi? Qual è la novità?

Dopo tutto questo preambolo mi sembra doveroso arrivare al punto. Dove sta la notizia interessante? Partiamo dal fatto che non è una novità in assoluto (in Cina è un sistema usato già da tempo), ma in Italia sicuramente quello di Chiara Ferragni e Lancome, è stato uno dei primi esperimenti di live Shopping e, anche se forse è superfluo dirlo, ha avuto tassi di engagement altissimi, oltre che a fare sold out. 

Nello specifico parliamo della possibilità di fare una live direttamente sul proprio e-commerce o comunque su una piattaforma che offre le stesse funzioni di acquisto dell’e-commerce. Questo consente a chi tiene la live di mostrare dei prodotti, di parlarne ed esaltarne le qualità, proprio come farebbe un influencer in una live su Instagram, ma senza dover rimandare gli utenti ad un sito, dove effettuare gli acquisti in un secondo momento. L’immediatezza, la possibilità di acquistare proprio nel momento in cui si vede il prodotto, magari con la spinta di una limited edition fanno la magia. 

Come sfruttare il live shopping se non sei la Ferragni (e nemmeno Lancome)

Se anche tu vendi online, ma non hai i budget di Lancome, i follower della Ferragni e diversi sviluppatori al seguito non ti preoccupare: il live shopping è alla portata di tutti. Se hai un e-commerce Shopify, per esempio, potresti installare Live Scale e iniziare subito la tua vendita live. Più, però, che parlarti del mezzo, vorrei soffermarmi sulle possibilità che questa modalità di vendita può darti. 

L’ASMR, i cosmetici e la vendita real time

In questo primo esempio voglio provare a ragionare insieme, fingendo che tu abbia un centro estetico. A causa del covid, sicuramente avrai avuto non poche difficoltà in questo ultimo periodo, spesso dovendo chiudere il salone e potendo gestire i clienti solo su appuntamento. Come potrebbe venirti in aiuto un sistema di live commerce? 

Innanzitutto, se fossi in te, cavalcherei l’onda dei video di ASMR: hai mai sentito parlare di Jocie B? Si tratta di una YouTuber che gira video rilassanti, in cui finge di truccare o coccolare chi si trova dall’altra parte dello schermo. Ecco, potresti pensare ad una live in cui fai ASMR presentando i prodotti che utilizzi, proprio come fa Jocie. In questo modo puoi vendere live due cose: i trattamenti che fai (consentendo di acquistarli e prenotarli) e i prodotti che utilizzi nel tuo salone. 

Non diventerà di certo il tuo core business ma potrebbe essere un modo efficace per farti conoscere, vendere anche a salone chiuso e fidelizzare le tue clienti, differenziandoti dalla concorrenza. 

Le ricette, Benedetta Parodi e l’acquisto d’impulso

Altro scenario: lavori in un’azienda che commercializza legumi e cereali. Anche senza rivolgerti a Benedetta, probabilmente avrai già un brand ambassador o qualche food blogger che lavora per far conoscere il tuo brand. Altrettanto probabilmente, avrai già creato diverse video ricette da caricare sul tuo sito e sui social. Non solo, se sei stato particolarmente lungimirante, nel periodo del lockdown hai già sperimentato le dirette. Non ti rimane, quindi, che mettere insieme le cose: il tuo chef, cucinando in live, mostrerà i tuoi prodotti e il loro utilizzo, in questo modo gli utenti potranno non solo conoscere ciò che vendi ma avranno una motivazione per acquistarlo immediatamente. Ti suggerisco anche di riflettere sulla possibilità di inserire a catalogo delle box contenenti il necessario per la ricetta che stai facendo vedere!

L’abbigliamento, i dubbi e la loro risoluzione

In quest’ultimo esempio, supponiamo che tu abbia un negozio di abbigliamento: vendi abiti da donna, di diverse marche. Uno dei problemi che riscontrerai più spesso nella vendita online di abbigliamento è l’alta percentuale di resi, dovuti all’acquisto di una taglia sbagliata (o di un abito che non cade come dovrebbe). Sicuramente le live e le foto ti saranno già venute in aiuto, permettendoti di mostrare meglio la vestibilità di ogni capo. 

La vendita in real time, tuttavia, ti consente di fare uno step ulteriore: non solo hai la possibilità di mostrare diverse taglie e di far vedere ai tuoi utenti outfit completi, ma hai la possibilità di replicare quanto più possibile l’esperienza diretta del negozio. Potrai, infatti, rispondere in diretta alle domande, mostrare prodotti per il cross selling, far vedere nel dettaglio la vestibilità di ogni capo d’abbigliamento e non dovrai convincere i tuoi follower ad acquistare in un secondo momento, ma potrai permettere loro l’acquisto in real time (molto più efficace). 

 

Come  vedi sono moltissime le possibilità di applicazione di questa nuova modalità di vendita online, e si adattano sia alle grandi imprese che ai piccoli negozi. Ovviamente, come sempre, la personalizzazione dello strumento e la cura nel contenuto (e nell’organizzazione) fanno la differenza ma iniziare è davvero semplice.