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I “Perché” dell’eCommerce

I “Perché” dell’eCommerce

Dobbiamo aprire il canale e-commerce perché al giorno d’oggi tutte le aziende lo hanno. Affidiamoci al canale e-commerce perché ci permetterà di aumentare e/o salvare le vendite. L’e-commerce non vende abbastanza; apriamo ai marketplaces. Con questo articolo provo dare un consiglio a tutti coloro che vedono la tecnologia come un fine o un’ancora di salvataggio ai problemi aziendali; trovare una soluzione semplice ai nostri problemi può sembrare la pillola salva problemi, ma quando si tratta di problemi complessi, una soluzione veloce, ahimè, non c’è.

Quello che chiedo sempre al cliente, prima di partire, è di sedersi al tavolo per 4 o 8 ore, per creare assieme a tutti gli interessati, un’idea condivisa e potente che sarà la stella polare del progetto e-commerce dei prossimi 2 o 3 anni. 

Nel mio studio ho un poster del “Golden Circle”, una teoria di Simon Sinek che dice che i clienti non comprano ciò che fai, ma comprano il perché lo fai.

Tutte le aziende sanno “cosa” producono, siano essi prodotti o servizi; le stesse aziende sanno “come” produrre questi prodotti e servizi; pochissime aziende però conoscono “il perché” esse vendono i loro prodotti o servizi.

Simon Sinek dice che concentrarsi sul perché fa elevare l’azienda e le motivazioni che ci stanno dietro ad un livello molto più alto, poiché la riflessione sui perché va a colpire e fare vibrare la parte più irrazionale ed istintiva di noi stessi; ed è proprio questa parte del nostro cervello che prende le decisioni istintive dell’acquisto di prodotti e/o servizi.

Prendendo tutto quello che di buono c’è in questa teoria, adesso dobbiamo tornare però con i piedi per terra cercando di “pensare al nostro e-commerce, prima di realizzarlo”, cercando di elencare i perché e le motivazioni che stanno alla base del progetto digitale.

Vi confido una cosa intima: andare a pensare al nostro perché è tanto “potente” quanto “pauroso” perché mette a nudo le nostre emozioni ed i nostri desideri; l’esperienza che si ha quando si va a pensare ai perché molte volte va mettere alla luce come “il fine” che si vuole ottenere, in realtà sia solo un mezzo.

Il problema dopo tutto ciò? 

È che se il fine diventa il mezzo, molte volte si rimane a corto del fine e quindi di uno scopo preciso…ed è là che la desolazione “personale ed aziendale” si fa vedere. Allontanandoci dai “perché” psicologici, possiamo provare ad elencare qualche domanda del perché che ci possiamo porre prima di affidare le nostre vendite al canale digitale:

  • perché usare lo strumento digitale dell’e-commerce?
  • perché voglio fare un e-commerce?
  • perché i potenziali clienti dovrebbero visitare il mio sito e-commerce?
  • perché i clienti devono comprare i miei prodotti online?
  • perché i potenziali clienti dovrebbero preferire i miei prodotti rispetto ad altri marchi?
  • perché i navigatori online dovrebbero conoscere il mio brand?

Questa è solamente una piccola lista che ci porta al punto cruciale: e-commerce è una parola che erroneamente viene scambiata per tecnologia, ma che invece è sinonimo di “azienda/impresa”.

Quindi come possiamo dare risposta a tutti questi perché?

Semplicemente ripartendo dalle basi, ovvero dalla definizione della strategia di marketing e-commerce che si basa sui seguenti 5 pilastri:

  1. Opportunità e segmentazione
    • analizzare le opportunità del mercato e dividere il mercato in segmenti con variabili geografiche, demografiche, psicografiche (valori e interessi) e comportamentali. Alcuni metodi per fare questo sono “le 5 forze di porter”, “analisi pester”, “analisi swot” e “la catena del valore”.
  2. Mercato obiettivo
    • definire quale mercato e segmenti di questo servire con i propri prodotti o servizi. Una strada da seguire può essere quella di iniziare con un “business model canvas” passando poi alla definizione di un  “business plan”.
  3. Posizionamento
    • definizione del proprio posizionamento del brand ovvero le caratteristiche, i vantaggi e la differenziazione dei prodotti prodotti/servizi sul mercato. Alcuni metodi sono il “brand positioning statement”, “il ritratto cinese”, “prisma d’identità di kapferer”, 
  4. Piano d’azione
    • definizione dei passi che si vogliono intraprendere per far incontrare la domanda e l’offerta. Questa è la definizione della propria strategia di marketing; è qua che si va creare l’e-commerce come canale di distribuzione della merce, collegandolo possibilmente agli altri canali (social, retail, ecc..) per ottenere una buona strategia multi e omnicanale.
  5. Controllo
    • la raccolta, il monitoraggio e le azioni successive che si vogliono intraprendere per capire lo stato di salute del business. La fase di controllo è una fase importantissima basata sulla raccolta dati, analisi di questi e conseguente azione. Questa fase è iterativa e infinita. Una volta avviato un e-commerce, questa fase ha un inizio e non ha fine.

La realizzazione della piattaforma e-commerce si può inserire al punto 4 della strategia di marketing che abbiamo sopra elencato.

Se ancora non siete convinti ad analizzare i “perché” prima di intraprendere la strada dell’e-commerce, allora vi potrà convincere il fatto che i costi di marketing sostenuti dalla aziende che pensano in modo accurato i 5 punti della strategia di marketing precedente, si riducono del 65% rispetto a coloro che invece agiscono prima di pensare.

Per ultimo vi lascio al vostro ''perché'' animale, quello che fa sì che vi alziate la mattina: per molti questo perché è il denaro, non ci dobbiamo vergognare a dirlo ad alta voce. Per altre persone il perché è la fama e il successo, per altre il potere o il comando. Ma è quando il perché diventa “ibrido” che si ottengono i migliori risultati, ovvero quando la volontà imprenditoriale del margine è spinta da quella voglia di cambiare il mondo o anche solamente quello che abbiamo di fronte ai nostri occhi.